“A raíz de la pandemia, cada vez son más las empresas que se están replanteando sus estrategias de marketing y negocio. Muchas de estas compañías deciden apostar fuertemente por hacer crecer su estrategia digital, o consolidarla si ya disponen de una, para asegurar al máximo sus ventas o comunicaciones con clientes y prescriptores. Con todo ello, estas empresas buscan ganar independencia de su canal offline o físico para hacer frente a un futuro post-covid. En 2022, prevemos una clara consolidación de esta tendencia. Por una parte, creemos que
las aperturas de ecommerce seguirán en aumento, al mismo tiempo que se revisarán aquellas ya existentes. Además, también veremos una implantación de estrategias de marketing automation para fidelizar a los clientes y prescriptores.
En conclusión, ante la incertidumbre actual, las empresas necesitan estar preparadas y el marketing digital se presenta como la herramienta clave para conseguirlo”.
Visionado en tiempo real: videollamadas, tours y VR
La pandemia cambió la manera de comprar de los consumidores y, aunque parece que volvemos poco a poco a la normalidad, la realidad es que algunas cosas van a quedarse en un futuro. Durante el año 2020 aprendimos a vender de manera digital, incluso en aquellos sectores donde el factor de la presencialidad era más determinante, como la
automoción o los inmuebles. Durante este 2021 y también en 2022 veremos como algunas fórmulas de la venta online adoptadas por el coronavirus se mantendrán para aquellos clientes que prefieren el comercio electrónico.
Algunos ejemplos serán las videollamadas, los tours en 360º o la realidad virtual, que permiten a los compradores hacerse una idea de lo que van a adquirir aunque no puedan verlo físicamente. En España, portales inmobiliarios como Idealista ya ofrecen la posibilidad de realizar estos tours por parte de la plataforma para mejorar los resultados de sus anunciantes.
Chatbots y livechats para vender
Más allá de la tecnología inmersiva, el mundo de las ventas también se digitalizó con la pandemia gracias a los chatbots y los live chats. Estas herramientas, cada vez más presentes en los ecommerce, se han hecho un hueco en el mundo de las ventas y la generación de leads. La inclusión de chatbots y los live chats puede aportar una mayor proximidad entre usuario y tu equipo de ventas, generando comunicaciones individualizadas y mucho más efectivas.
Según ReveChat, un 79% de las empresas asegura que incluir un chatbot ha tenido un impacto positivo en sus resultados de ventas, facturación y fidelización del cliente. Algunas de las ventajas que pueden generar los chatbots y los live chats a tu departamento de sales son:
● Acortar el proceso de generación de leads
● Hacer un seguimiento y ofertas personalizadas
● Detectar pain points en tu proceso de buyer journey
Si aún tienes dudas sobre invertir o no en crear un chatbot para tu compañía, la consultora Gartner ya vaticinó que en 2021 se destinaría más presupuesto en este tipo de tecnología que en el desarrollo de aplicaciones propias. Así
pues, las previsiones para 2022 es que se siga apostando por los chatbots y el marketing conversacional.
Para solucionarlo, podemos optar por chatbots de buena calidad y que incorpore pasarelas de pago dentro del chat. Una opción rentable es Messenger de Facebook, que permite hacer compras a través de su chat desde 2016 si tienes una integración con Shopify.
Social Selling y Social Sales
Las redes sociales son un canal esencial en el mundo del marketing digital, pero también en las ventas. Hace ya un tiempo que las distintas plataformas sociales, como Instagram y Facebook, empezaron a fomentar su parte más transaccional, facilitando al máximo las compras dentro de la aplicación y sus funcionalidades para los ecommerce.
Ahora bien, ¿qué pasa con aquellos negocios que no son de tipo retail o físicos? ¿Podemos vender nuestros servicios en redes sociales y conseguir leads? La realidad es que sí, y ya podemos empezar a hablar de las Social Sales.
El concepto de Social Sales traslada al entorno B2B y a los servicios lo que muchos ecommerce ya llevan trabajando un tiempo: crear una relación con el cliente a través de las redes sociales y acercarlo al máximo a la compra. Desde el CRM SuperOffice apuntan que las redes sociales son una manera efectiva de reemplazar los antiguos métodos de llamadas, demostraciones y reuniones con posibles clientes.
Según un estudio de Accenture, hasta un 94% de los compradores B2B realiza búsquedas online antes de efectuar una compra, y las redes sociales son un buen canal para generar más contenido y aportar mayor valor al usuario.
Con las Social Sales podemos reducir el tiempo que dedicamos a ganar nuevos contactos, ser más asertivos en nuestras comunicaciones y crear un mejor vínculo con nuestros clientes.
Consolidación de las sales automation
Desde la metodología inbound marketing se habla mucho de la automatización de las ventas. El concepto de Sales Automation, surgido hace ya unos años, ha dejado de ser una innovación para convertirse en un “must” en nuestras estrategias de marketing y ventas. Tal y como apunta McKinsey en un estudio, hasta un 30% de las tareas dentro de un equipo de ventas pueden ser automatizadas y, de hecho, optar por softwares de automatización ya es cada vez una cosa más común entre muchas empresas.
En la misma línea, otro estudio de Hinge Research Institute revela que las compañías que apuestan por un alto nivel de automatización en su proceso de ventas generan hasta un 16% más de leads, en comparación con aquellas empresas que tienen un nivel básico de automatización.
En conclusión, las técnicas de sales automation ya no pertenecen al futuro, sino que empiezan a convertirse en el día a día de muchos sectores. ¿Y tú, lo estás aplicando ya en tu compañía?
Vídeo marketing en ventas
Una parte muy importante del proceso de ventas es proporcionar la máxima información posible al futuro cliente. Para ello, desde el mundo del marketing existen muchos recursos que ayudan a acercarnos a nuestros usuarios, como asesorías one-to-one, demostraciones de productos o webinars. Ahora bien, ¿sabes que un representante de
ventas o comercial suele responder siempre las mismas 5 y 10 preguntas mientras habla con un posible cliente? En estas situaciones es ideal emplear recursos de video marketing.
La creación de contenido de vídeo puede ayudarnos a mantener una imagen de cercanía con nuestra audiencia y, además, responder de manera clara a las preguntas más frecuentes de nuestros leads. Con el video marketing podemos mostrar nuestros productos, cómo funcionan nuestros servicios y quiénes somos como compañía, siendo mucho más asertivos que distribuyendo publicaciones escritas. Por ejemplo, podemos hacerles llegar un vídeo sobre las dudas más comunes de nuestros posibles leads antes de una reunión, para así poder tratar cuestiones más complejas o individualizadas en el encuentro.
Finalmente, estos vídeos pueden ser incluidos en landing pages, páginas de productos, mostrar testimonios o casos de éxito… Es un formato muy versátil que tiene mucho potencial en los procesos de sales e inbound marketing.
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Comunicaciones personalizadas para vender
Mientras por una parte aumenta la automatización del proceso de ventas, por otro lado los clientes demandan una atención más individualizada. Por eso, es clave que personalicemos al máximo nuestras comunicaciones con ellos para que podamos generar un vínculo de confianza.
En contra de lo que muchos puedan pensar, enviar comunicaciones personalizadas va más allá de cambiar el sujeto de un email. Ahora hablamos de un nivel de personalización mucho más complejo, donde debemos construir listas de contactos más pequeñas y segmentadas hasta casi conseguir un trato one-to-one. Esto incluye personalizar contenidos, emails, nurturings, páginas web, mensajes en redes sociales… ¡Todo! Todos estos elementos pueden ser personalizados según el sector de nuestros clientes, la posición en su empresa, el tamaño
de la compañía y muchos otros factores.
Este tipo de segmentación tan específica lleva ya años aplicándose en el mundo B2C, pero ahora ya son muchas las empresas que lo aplican en sus ventas B2B por sus buenos resultados. Según Single Grain, los emails personalizados por factores comportamentales tienen tres veces más probabilidades de obtener buenos resultados que los envíos masivos.
Uso del Big Data y predicciones
Los datos han revolucionado el mundo del marketing digital: podemos ver a tiempo real nuestros resultados y nos ayudan a mejorar nuestra toma de decisiones. En el mundo de las ventas también se ha producido el mismo
fenómeno. Las métricas y los KPIs no solamente nos pueden ser útiles para evaluar nuestras acciones, sino también para hacer previsiones de ventas y resultados. Tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de datos que nos pueden ayudar a detectar intenciones de compra, problemas en nuestro buyer journey y mucho más.
Con herramientas de ventas y CRM, como por ejemplo HubSpot, podemos elaborar dashboards que recojan nuestra posición global en cuanto a ventas. Así podremos ver de manera automatizada y a tiempo real qué clientes tenemos en cada fase del proceso de compra y cómo podemos maximizar resultados. Según la consultora Forrester, las compañías que basen sus acciones ventas en la interpretación de los datos tendrán un papel clave en 2022. ¿Y tú, ya estás usando el Big Data para crear tus predicciones de negocio?
Tomado de: Ebook Tendencias de Marketing Digital 2022 – Cyberclick
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